何永伟在蚌塘工作。
■融媒体记者 周旦 通讯员 朱亭廷
“一直卖这些产品，我们和路边摊有什么区别？”“应该要卖高品质的珍珠，让大家知道真正的好珍珠。”——何永伟
何老爹本名何永伟，是山下湖一名普普通通的农民，和大多数当地人一样，以养蚌为生。没想到，抖音上一次出镜，“何老爹”成了网络红人，2年多来，何老爹的抖音粉丝数达53万余，在抖音的珠宝类账号中已属翘楚。
去年，因新冠疫情影响，山下湖原主要销往国外的珍珠收购价格大幅下跌，部分珍珠养殖户受到重创。随着山下湖珍珠直播的兴起，珍珠产业正在发生变革，何老爹珍珠是众多改变传统养殖模式的养殖户中的一户，2020年其网络销售额已超过千万元。
只为让更多人了解珍珠
“需要多少个蚌才能做出这样一条珍珠项链？”这是“何老爹珍珠”账号在抖音上发布的短视频之一，画面中一位面容沧桑的老人，穿着一身灰不溜秋的衣裳，粗糙的手整理着麻袋，正要把一个蚌装入袋中，随后镜头切换到模特佩戴的珍珠项链，颗颗圆润饱满。视频获得1.1万点赞，还有不少网友认真评论，“看得我鼻子都酸了”、“原来珍珠这么不容易”。
何老爹本名何永伟，今年69岁，是山下湖一名普通的珍珠养殖户。从年轻时就与珍珠打交道，每天早上出门，不是去料理一亩三分田，就是去蚌塘里顾看珍珠，几十年来一直如此，生活简单又充实。直到遇上抖音，他两点一线的生活中才出现一些插曲。
2018年，短视频已经火了一段时间，形形色色的内容吸引人不停地刷下去。何老爹家的年轻人也喜欢刷抖音，偶尔也拍些视频上传，可是效果都不怎么样。何老爹的外甥王鑫告诉记者，作为山下湖人，从小到大看老一辈养珍珠，对这个产业耳濡目染，就想把老爹养珍珠，对珍珠的感情通过短视频告诉更多人。
从0到53万，背后的粉丝是如何积累的，有专业运营团队吗？何老爹笑说，哪有啊，都是随便拍的。视频拍摄者何标是他的儿子，账号运营人王鑫则是他的外甥。再加上女儿何琼负责后勤配货，三个“非专业”出身的年轻人，成为了何老爹珍珠品牌背后的“专业团队”。
初期的视频多是手机拍摄，对准蚌塘，有时候抓拍一些老爹干活的镜头，“那时候我也不明白他们搞什么名堂，不知道怎么拍。”何老爹说。
第一次大幅度增长的粉丝积累让人非常意外，那是一条很简单的视频——以珍珠养殖场为背景，何老爹举着一块牌子，上面是手写的三个字“求关注”。也许是老人淳朴的形象和真挚的眼神感动了网友，视频发布后，每刷新一次手机，就有数不过来的消息提示，粉丝几千几千增加。2天后，粉丝数量累积达到7万多人。“当时没有别的想法，就是感觉年轻人玩的东西还挺牛的，能让更多人关注我们山下湖珍珠，我挺高兴。”何老爹笑说。
有了好的开头，何老爹逐渐开始了解抖音到底“是个啥”，慢慢学着配合拍视频。何老爹家的年轻人更是认真钻研起来，为了做好视频，他们购入专业相机，学习写脚本、拍视频、剪视频……据介绍，最高一条点赞量达50多万，后台显示播放量近千万次。如今，账号已发布视频100多条，其中有珍珠制作过程、珍珠成品展示、趣味剧情短片等，积累了53.3万粉丝。
直播开启新思路
年轻的主播不稀奇，但你见过两鬓花白的直播“带货王”吗？在何老爹珍珠直播间，顾客看到预告有老爹，就会提前蹲点，特别开心，成交量也比平时高出不少。
随着珍珠短视频的推出，评论中经常有人问，“你们的珍珠可以买吗？要怎么才能买呢？”直到2019年，抖音推出了商业板块，何老爹一家才考虑把流量变现。“以前传统做珍珠养殖供货的时候，完全是看天吃饭，既不稳定，一年收入也不多。”
从视频中出现购物车功能，到直播间卖货，何老爹一家跟着抖音的发展一步步前进。一个老人加三个完全不懂电商的年轻人，又一次从头学起。
直播兴起以后，何老爹一家十分好奇，也想尝试一下。2019年7月的一天下午，何老爹一家围坐在家里，1点钟准时开启直播间，瞬间涌入5000多人，大伙儿都想看看这位朴素的何老爹。老爹对着手机，无法想象镜头前有这么多人在同时观看，打了个招呼就不知道说什么了，相对健谈的王鑫接过手机直播。这一播就从下午1点播到了半夜1点，连续12小时直播，只卖一款自家珍珠制作成的小戒指，售价39元。“除了介绍产品，就是和观众聊天，佛系直播。”第一天的成交量近200单，何老爹感觉不可思议。
突然而来的订单，让3个年轻人手忙脚乱。下直播后，到第二天，一直忙着打包发货。下午又继续直播，连续3个月每天直播时间超10小时。三个年轻人已经全都辞去原来的工作，全职运营抖音。
专心做好一件事
“一直卖这些产品，我们和路边摊有什么区别？”直播了一段时间，何老爹提出质疑，“很多来购买的顾客，不了解珍珠，如果市场上卖的都是低价低档次的珍珠，整个行业都会下滑。”多年来对珍珠的感情，何老爹对网络市场上售卖良莠不齐珍珠的行为感到痛心。“应该要卖高品质的珍珠，让大家知道真正的好珍珠。”
听了何老爹一席话，被直播发货搞得晕头转向的年轻人也反思起来。面对最高1万人同时在线的大流量，如果只卖简单的饰品，不仅后期承接不过来，还会影响网上口碑。在老爹的建议下，他们开始调整产品策略，从追求数量向追求品质转变。
2019年11月，何老爹申请“何老爹珍珠”品牌，同时，直播间卖货模式开始转型。从粗放的售卖，转变为一对一定制，价格也从几十元转向客单价约千元的高档珍珠。直播间介绍展示珍珠，由感兴趣的客户定下，再根据顾客要求，制作成戒指、耳环或手链等。
每次遇到何老爹直播，他总是开口就报成本价，还会问顾客以前有没有买过珍珠，没买过的话，会推荐他们先买几百元的，喜欢了还想买，再来买贵的。一边拍视频讲珍珠，一边直播与客户交朋友，这段走心的时间里，何老爹积累了一批核心用户，“有的客户很喜欢我们的珍珠，最多的一位消费了几十万元。”
去年疫情期间，珍珠养殖户的生意受到很大打击，由于主要售往国外，采购价大幅下降，部分品种甚至降了50%左右。也多亏了直播的兴起，很多珍珠可以卖给直播商家。疫情同样对直播产生影响，宅家的人增加，观看直播人数再次上升。为了符合更多人的模式，何老爹珍珠从一对一定制，转成以销售成品珍珠饰品为主。
正如何老爹外甥王鑫所说，今年，是决定生死的一年，不进则退。现在直播竞争加剧了，还有了专门的抖音直播基地，原创的视频和直播都会有竞争对手来观看，甚至抄袭。如今何老爹的团队发展到了8人，已经招聘了新的主播，会继续做好内容，做好直播。
责任编辑：骆依婷
